提案成功 它有時甚至比理性條件能力，更需要更多的創造力與想像力去實現，才有辦法脫穎而出，成為萬中選一的獲選者。所以，你還會認為找到並突破自己專業的另一面「感性條件」不重要嗎？
撰文者：Sammi
(文章來源：職書房)
從需求本質來說，客戶出發點多半在理性的企圖與明確的動機，並基於規格、事實和數據進行一連串採購的決策。
但動機可能形成需求，但需求不一定就是動機，因為動機可能有內部需求或外部壓力的感性因素，引發一連串的行為、方向及決策。
我記得，每當提案遇到多家供應商同時競標時，每個客戶像是拿出放大鏡般的仔細檢視提案書，從內容、規格、設計、技術、報價、售後服務一路攤開來評比到底。
所以，我認為商業提案是很專業且理性的工作，需要準備很完整的企劃內容及事先演練的報告技巧，才能產生說服力及影響力，但真正的決勝關鍵，不在於這些事前的準備。
因為，理性的知識和提案的技巧只是商業提案的基礎工夫，而當你只有十分鐘準備一場商業提案時，你有沒有能力掌控需求背後的動機及非專業議題的進行，是整場商業提案最重要的策略關鍵。
怎麼說呢？
從客戶視角來看，每個供應商就像是職業運動員，看到的是肌力、耐力、爆發力合格的條件，但這些合格的理性條件，源自於硬體的訓練。
但多數的職業選手，在一致性的硬體的訓練上，理性條件差異並不大，但競爭的運動員很多，最主要差異還是來自於「心理素質」，若要成為頂尖高超的運動員，惟有意志力、抗壓力、持續力等感性層次上突破，才能爭取到進入球隊的入場卷。
而商業提案，也適用於同樣思考，我們進行商業提案的規格與技術知識時，別忘了「專業」只是「理性」的條件，而專業的另一面，則是由感性的元素決定，感性元素是什麼？
它包含了，應對客戶的方式、情緒管理的態力，解決問題的思考邏輯，化解衝突的溝通技巧，突如其來的抗壓能力、同理心、理解力等等，如果你從來不認為它是專業能力重要的一部份，也不曾花心思去注意這些沒有標準答案及SOP的感性條件，以現行的商業環境，不只個人發展、包含感性的精品、冰冷的電子機械商品、企業品牌的行銷、數位產業發展也都適用，而這些可能忽略掉的感性條件，卻往往是關鍵的決勝點。
它有時甚至比理性條件能力，更需要更多的創造力與想像力去實現，才有辦法脫穎而出，成為萬中選一的獲選者。所以，你還會認為找到並突破自己專業的另一面「感性條件」不重要嗎？
※本文由《王若婷的書房札記》授權刊載，未經同意禁止轉載。
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